رفع نیاز، اساس بازاریابی برای هر کالا و خدمت است؛ اما چگونه یک بازاریابی به موفقیت یعنی نهایی شدن فروش می‎رسد؟ به نظر من، بررسی دقیق رفتار مصرف‌کننده، یکی از مسائل مهم در تدوین و اجرای استراتژی بازاریابی برای بانک‌ها و مؤسسات مالی و اعتباری است؛ منظور از استراتژی یعنی اقداماتی که مدیران برای تحقق اهداف سازمان به کار می‌گیرند. نهایی شدن فروش به سلسله اقدامات هوشمند و حساب شده بستگی دارد. بازاریابی صحیح یکی از اقدامات اساسی قبل از فرایند فروش است و به همین ترتیب: تحقیقات و بررسیِ مصرف‌کننده از جمله مسائل مهم در اجرای بازاریابی.


به مؤسسات مالی کشور و روشهای بازاریابی بانکی برمی‌گردیم. اجازه بدهید به یک مثال ساده در ابتدا بپردازم. چند وقت پیش برای گرفتن مانده حساب و صورتحساب خود در بانک پاسارگاد به دنبال عابربانک می‌گشتم، اما دستگاه خودپرداز در نزدیک محل پیدا نمی‌کردم. به اینترنت مراجعه کردم و خواستم ببینم کدام بانک بدون موبایل و داشتن حساب کاربردی در سایت و مشغول کردن ذهن و زمانم به لاگین کردن در سایت، به من کمک می‌کند. در نهایت به خود بانک پاسارگاد رسیدم و با یک لینک صورتحساب بدون اتلاف وقت و یا هزینه، اطلاعات مورد نظرم را گرفتم و این یک خاطره خوب از این بانک در ذهن من شد. این در حالی بود که در حساب‌های دیگرم در سایر بانک‌ها، سایت قابلیت ارائه این خدمت و کمک به من را نداشت و یا حداقل من به راحتی نتوانستم پیدا نمایم.

اگر بخواهم با تکیه بر مثال بالا به رفتار مصرف‌کننده و در نهایت بازاریابی بپردازم، این طور نتیجه می‌گیرم که این بانک(بانک پاسارگاد) با استراتژی تحلیلی و اجرای صحیح روابط عمومی توانست جایگاهی مثبت و متفاوت در ذهنِ من به عنوان یک مشتری ایجاد نماید؛ اما این پایان کار نیست.

از تأثیر متقابل بازاریابی و برندینگ که بگذرم، می‌خواهم به نقش مهم بازاریابی علمی مبتنی بر تجربه و تحلیل در حوزه خدماتِ اعتباری بانک‌ها اشاره کنم. اگر به این باور برسیم که تجزیه و تحلیل کاملِ تجربه مصرف‌کننده مهم‌ترین راه رسیدن به تمایز است، بهتر می‌توانیم اهمیتِ بیشتر تمرکز بر مشتری نسبت به تحقیقات از وی را درک نماییم.

ما باید هوش بازاریابی را در همه ابعاد سازمان،بانک و حتی قرض الحسنه ها توسعه و گسترش بدهیم تا بتوانیم تفاوت بین بیان و رفتار مشتری را تشخیص دهیم. رفتارِ مشتریِ بانکی در ایران پیچیده است و تصمیم‌گیری او پیچیده‌تر؛ بنابراین نگرش هم در اقدامات مشتری تأثیر بسزایی دارد.
نگرش‌های مصرف کننده خدمات مالی در ایران پیچیدگی‌های ظریف خود را دارد. در یک تحقیق بازاریابی که برای یکی از مؤسسات داشتیم، به این نکته پی بردیم که نگرش مشتریان، رفتار اجتماعی مشتریان بانک‌ها و مؤسسات مالی را تعیین می‌نماید. این که نگرش چرا شکل می‌گیرد بسیار مفصل و از حوصله این گفتار خارج است، اما به طور کلی نگرش می‌تواند بیش از یک عملکرد داشته باشد و همین مسأله به تنهایی، به ما نشان می‌دهد مشتری ایرانی را چگونه باید تحلیل و بررسی کنیم. روشهای بازاریابی بانکی باید به این سمت و سو پیش برود.

همه این ها گفته شد که بتوان بهتر نتیجه گرفت نگرش و رفتار، در ذهن مشتری تعیین کننده اصلی عملکرد است و عملکرد مشتری منجر به فروش بیشتر و تقویت برند خدمات مالی خواهد شد؛ پس حتی در تعیین نام یک مؤسسه مالی هم باید دقت نماییم.
در این بین، نقش تحلیل اطلاعات برای برتری تمایز بانک‌ها بسیار مفید خواهد بود و به همین دلیل، کارشناسان و متخصصین تحلیلگر که با تجربه کاربردی در بازار ایران فعالیت داشته‌اند، بهترین گزینه‌ها برای یاری مؤسسات و بنگاه‌های مختلف از جمله بانک‌ها و مؤسسات مالی هستند. آموزش و مشاوره‌های درس‌گونه دانشگاهی توسط مدرسین و مشاورینی که حتی مقطع کارشناسی خود را در رشته تخصصی مدیریت بازرگانی نگذرانده‌اند، به سود بنگاه‌های مالی نخواهد بود و نیست. نکته کلیدی مهم، نحوه ورود اطلاعات و پردازش آن به منظور بهترین خروجی‌ها برای افزایش کارایی عملکردی بانک‌ها و مؤسسات مالی است.


به عنوان خاتمه مطلب باید عرض کنم که امروزه تشخیص مسأله  جستجوی اطلاعات، گزینه‌های محتمل برای هر مشتری خدمات بانکی و مالی است تا بهترین روش بازاریابی بانکی برای هر مؤسسه و بانک مشخص بشود. آن چه در ذهن مشتری و برندینگ بنگاه پولی و مالی اهمیت دارد، ارزیابی راه چاره‌ها و کمک به مشتری برای تصمیم به خرید خدمات مالی است.
مؤسسات و بانک‌های ایران بیش از هر زمان دیگر به متخصصین و تحلیلگرانِ علمی و مهم‌تر از آن: تجربی نیاز دارند. آفتِ بزرگ مارکتینگ و بازار امروز ایران، آموزش‌ها و مشاوره‌هایی است که بیش از آن که نقش کمک را داشته باشند، مبتنی بر کاسبی و سود بیشتر هستند.
بازاریابی و فروش با آموزش و صندلی گذاشتن برای متعلمین محقق نمی‌شود. این نحوه آموزش و مشاوره برای کشور ما کارا نیست و دلیل بزرگ صحت این ادعا، وضعیت فعلی بنگاه‌های اقتصادی ماست که به هیچ عنوان نمی‌توان گفت تحریم‌های اقتصادی دلیل این مسأله بوده و هست. امید است این نوشتار، گامی کوچک در راستای بهبود بازاریابی و فروش بانک‌ها و مؤسسات مالی کشور عزیزمان باشد. فراموش نکنیم به عنوان یک کشور صاحب منابع بسیار هیچ چیزی برای درخشیدن در حوزه خدمات مالی در خاور میانه و حتی جهان بین‌الملل نداریم. تنها باید راه‌ها و راهبران توسعه بازار را به درستی بشناسیم و از آنان کمک بگیریم.

موفقیت شما آرزوی من است 💕. از خدا می خواهم که شما نیز به اهداف و آرزوهای بزرگ خود برسید و آن روز مرا در جشن خود شریک کنید. خوشحال می‌شوم در بخش نظرات، دیدگاه شما را درباره این مطلب بدانم. این وب‌گاه متعلق به خود شماست. اگر احساس می‌کنید نیاز به مشاوره دارید، هم‌اکنون تماس بگیرید.