محصول شما، کالا یا خدماتی است که به مشتری ارائه می‌دهید. برای این که بتوانید بر ویژگی‌ها و مزایای محصول خود تمرکز کنید، باید آن را از منظر مشتریِ خود شناسایی و تعریف نمایید. پس اصرار بر این که نگاه ما به کالا و یا خدمت چیست(آن هم در دوره فعلی کسب‌وکارها) رویکردی صحیح نیست و شاید بتوان این ادعا را کرد که مسأله بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی این موضوع است که بازاریابی و فروش را از نگاهِ خود(و نه از نگاه مشتری) می‌بینند: مُدیرانی که تنها به تیم بازاریابی و فروش فشار می‌آورند که بفروشید و اگر نفروشید، دستمزد ندارید!
بله. این کاملاً صحیح است که که اگر پولی نباشد، دستمزدی نیز پرداخت نخواهد شد؛ اما آیا واحد بازاریابی و فروش به تنهایی باید بارِ سازمان را با همه نقایص و ضعف‌ها به دوش بکشد؟ یکی از ضعف‌ها، تعریف نادرست از محصول است:
یک شرکت باید تعیین کند هدف محصولش چیست و چگونه به مشتری ارائه خدمات می‌دهد؟ توجه داشته باشید که موفقیت یا شکست یک تجارت با تعریف محصول تعیین می‌شود و به تعبیر یکی از دوستان همکار: تنها کارهایی ایراد ندارند که اساساً انجام نشده اند.


اجازه بدهید با ذکر یک مثال تجربی و کاملاً کاربردی به تشریح توضیحات بالا بپردازم تا ابعاد تعریف محصول به طور ملموس‌تر در بازار ایران درک شود.
به خاطر می‌آورم مؤسسه‌ای را در یکی از کلان‌شهرها که مسئولیت توزیع و پخش مطبوعات و مجلات را بر عهده داشت. شیوه فعالیت این مؤسسه به این صورت بود که آگهی‌هایی را به صفحات اصلی اضافه و به عنوان اطلاع رسانی‌های تبلیغاتی شهر، به مشتریان معرفی می‌کردند.
مدیریت این مجموعه در تماس و درخواست مشاوره‌ای، از وضعیت فروش خدمتش نارضایتی داشت و تمایل داشت بداند اشکال کار در کجاست. بعد از جلسه‌ای که با وی داشتیم، متوجه یک مسأله شدیم: اِصرار بر تعریف نادرست از محصول.

مدیریت مؤسسه اعتقاد داشت که ضعف از تیم بازاریابی در جذب آگهی‌هاست، اما واقعیت مسأله دیگری بود:
عدم تعریف درست از بازاریاب مطبوعاتی؛ و این عدم تعریف به معنای عدم تعریف درست از محصول است.
به عنوان مثال اگر مدیرِ این مؤسسه به سمت جدی گرفتن بازاریابی دیجیتال حرکت نمی‌کرد، به احتمال بسیار زیاد امروز تغییر شغل داده بود!
به یاد داشته باشیم برندها توسط مشتریان ساخته می‌شوند و نه شرکت‌ها و افراد! این برداشت مشتری از خدمات یا محصولات یک شرکت است که آن برند را شکل می‌دهد. شما می‌بایست تلاش کنید تا بر رشد برداشت مشتری از محصولات و خدماتتان کار کنید و این مسأله منوط به تعریف صحیح محصولتان است.

یک مؤسسه تبلیغاتی را مد نظر داشته باشید. این مؤسسه باید این مفهوم را به تیم بازاریابی و فروش خود منتقل نماید که یک تبلیغ زمانی موثر است که:
۱- در رسانۀ مناسبی صورت پذیرد.
۲- با پیام مناسبی صورت پذیرد.
۳- به میزان کافی تکرار شود.
۴- در زمان مناسبی صورت پذیرد.
۵- باورپذیرد و واقعی باشد.
۶- جدید و غیر تکراری باشد.

در تعریف محصول باید هوشمندی و دقت به خرج داد تا بتواند "دلیل" خرید مصرف کننده را توضیح دهد:
چرا مصرف کنندگان باید محصول شما را انتخاب کنند؟ چه مزایا و خصوصیاتی ارائه می‌دهید که مورد نیاز آن‌هاست؟ تعریف محصول باید پاسخگوی این سؤالات باشد. هم چنین یک تعریف روشن به شما برای رسیدن به مؤلفه‌های دیگر استراتژی محصول، کمک می‌کند.


تعریف صحیح محصول، ماندگاری نامِ محصول را در ذهن مشتریان آسان‌تر می‌نماید. زمانی که در ذهن مشتری ماندگار بشوید، مصرف کننده محصولتان را همیشه شناسایی و از آن استفاده می‌کند. شهرت نام تجاری، نقش مهمی در پیشی گرفتن از رقبا دارد. به خاطر داشته باشید که غیرعادی بودنِ نامِ محصول ضرورتی ندارد، اما نام باید به یادماندنی باشد. هم چنین هنگام نام‌گذاری محصول، مصرف کننده و درخواست وی نیز باید مد نظر قرار بگیرد. تعریف صحیح محصول، توصیف دقیق‌تری نیز از خوئ به مشتریان منتقل می‌کند. واضح است که مشتری باید بداند قصد و هدف فروش چه چیزی را دارید. اینجاست که توصیف محصول اهمیت پیدا می‌کند. برای توصیف محصول به سادگی در یک جمله بیان کنید که محصول شما چیست.

ملاحظه می‌کنید که اگر بخواهیم به ابعاد مهمّ تعریف محصول بپردازیم، شاید این ستونِ کوچک کافی نباشد؛ اما به طور خلاصه تعریف محصول سبب می‌شود در فرایند نهایی کار و بعد از این که محصول را از دیدگاه مصرف کننده مشاهده نمودید، به فهرستی از عملکرد، خصوصیت و مزایا برسید و آن‌ها را مشخص کنید. فهرست عملکرد یک توصیف اصولی به ما ارائه می‌دهد که این توصیف، خصوصیات و مزایای فعلی و پیشرفت های مورد نظر را نیز شامل می‌شود. توصیف درست سبب پیش افتادن از رقباست.
خصوصیات به این معنی است که که محصول چه ویژگی‌هایی دارد، چه مزیتی دارد و چگونه عمل می‌کند؟

در نهایت توصیف محصول به ارزیابی سازگاری محصول نیز منجر خواهد شد. هر چه محصول شما با مصرف کننده سازگاری بیشتری داشته باشد، در بازارهای رقابتی آسان‌تر به فروش می‌رسد. نکته مهم در این مرحله، کمک مشاور متخصص به شما برای ارزیابی بازار فعلی فروش محصولاتتان و هم چنین ارزیابی تغییر پیش بینی شده‌ای است که ممکن است در آینده در بازار رخ دهد: سازگاری محصول یعنی پیش‌بینی آینده بازار برای محصول شما و ارزیابی توانایی‌تان برای رویایی با تغییرات.
حال به عنوان مُدیر یک کسب‌وکار صادقانه خود را ارزیابی نمایید که آیا تعریفی صحیح از محصول/ محصولات خود برای تیم بازاریابی و فروش خود داشته‌اید یا خیر.

© این پایگاه شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم نیست و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد از طرف خدا دارد! و کسب هر منفعت مادی و معنوی بدون رعایت امانت‌داری، حلال نیست؛ از این که هر گونه کپی‌برداری را با درج لینک و هماهنگی و کسب اجازه تلفنی با اینجانب انجام می‌دهید، سپاسگزارم.
موفقیت شما آرزوی من است 💕. از خدا می خواهم که شما نیز به اهداف و آرزوهای بزرگ خود برسید و آن روز مرا در جشن خود شریک کنید. خوشحال می‌شوم در بخش نظرات، دیدگاه شما را درباره این مطلب بدانم. این وب‌گاه متعلق به خود شماست. اگر احساس می‌کنید نیاز به مشاوره دارید، هم‌اکنون تماس بگیرید.